это подход, который включает в себя шесть основных элементов (6Р): продукт, цена, продвижение, местоположение, люди и процессы

То, что компания предлагает своим клиентам. Включает в себя физические товары, услуги или идеи, которые удовлетворяют потребности и желания целевой аудитории.

Продукт (Product)

Стоимость продукта или услуги для клиента. Определение правильной цены важно для привлечения клиентов и обеспечения прибыльности компании.

Цена (Price)

Способы, которыми компания информирует свою целевую аудиторию о своих продуктах или услугах. Включает в себя рекламу, общественные отношения, прямые продажи и другие маркетинговые коммуникации.

Продвижение (Promotion)

Место, где клиенты могут приобрести продукт или получить услугу. Включает в себя розничные точки продаж, онлайн-магазины, дистрибьюторов и другие каналы сбыта.

Местоположение (Place)

Все сотрудники компании, которые взаимодействуют с клиентами. Важно, чтобы персонал был обучен и готов предоставить высокий уровень обслуживания клиентов.

Люди (People)

Системы и процедуры, которые компания использует для создания, продажи и обслуживания своих продуктов или услуг. Хорошо организованные процессы помогают компании эффективно функционировать и достигать своих целей.

Процессы (Processes)

Чек-лист того, что обязательно должен делать отдел маркетинга через призму 6P

✦ Что касается Product, маркетинг компании должен изучать спрос на продукцию и технические характеристики товара. Должен проводиться постоянный мониторинг ассортиментной матрицы и корректировка по необходимости.
✦ В аспекте Price отдел маркетинга должен постоянно отслеживать миграцию ценности и соответственно вносить предложения по корректированию коммерческой политики компании. Важным аспектом стоит считать постоянный мониторинг ценовой политики конкурентов с целью оптимизации собственной ценовой стратегии.
✦ Блок Place включает создание и оценку Customer Journey Map бизнеса, а также создание скриптов взаимодействия сотрудников с клиентом.

✦ Блок People подразумевает, что отдел маркетинга проводит работы по сегментации клиентской базы и
созданию соответствующих JTBD для выделенных клиентских групп.
✦ В рамках Positioning отдел маркетинга разрабатывает стратегию позиционирования компании на рынке и
проводит регулярный мониторинг обратной связи по позиционированию от клиентов.
✦ Promo-активность потребует от отдела маркетинга последовательной работы по созданию и поддержанию воронки продаж на всем ее протяжении. Оценка эффективности конверсии на каждом из этапов также целиком находится в зоне ответственности ваших маркетологов. Работа с лояльностью и допродажи — аналогично.

Компания, оказывающая услуги B2B, должна сконцентрироваться на работе с позиционированием и поддержке отдела продаж. Для такой компании крайне полезной будет практика организации регулярных стратегических сессий отделов маркетинга и продаж, а также анализ позиционирования на базе моделей QFD, EST, RDB.

Для дистрибьюторов B2B важно сосредоточиться на ценовой политике и поддержке отдела продаж. Здесь приоритетной задачей станет кооперация с коммерческими подразделениями бизнеса в рамках стратегических сессий и систем быстрого обмена информацией (возможно, такой компании стоит задуматься о формировании внутри себя «Озер данных» — систем доступа к необработанной первичной информации об операционной деятельности предприятия).

Стоит понимать, что фокус внимания разных компаний должен быть сосредоточен вокруг разных элементов матрицы 6P. Например, для бизнеса, занятого в сфере B2B-производства, приоритетной задачей будет работа с продуктом и ценой. Управление ассортиментной матрицей, а также построение ценового каскада и регулярный мониторинг рыночных цен методом ценностно-стоимостного анализа — инструменты, которыми в такой организации пользоваться стоит непременно.

Компании, оказывающие услуги в сфере B2C, концентрируются на работе с точками продаж и инструментами продвижения. Построение и анализ CJM, ювелирная работа с воронкой продаж для таких компаний — абсолютная необходимость. Такому бизнесу необходимо осознать себя в полной степени «клиентским», если мы обратимся к классификации Остервальдера-Пинье, и работать на достижение максимального контакта с клиентом в точках соприкосновения.

В B2C-ритейле стоит сконцентрироваться на разработке правильной стратегии позиционирования и работе с точками продаж. Ваше позиционирование должно строго отвечать критериям RDB и четко дифференцировать ваш бизнес от других представителей рынка — скажем, применительно к DIY-ритейлу нет никакого смысла делать акцент на широкой ассортиментной матрице, если вы не являетесь представителем крупнейших игроков рынка. Вместо этого имеет смысл сосредоточиться на скорости и удобстве покупки.

Итак, теперь вы знакомы с с моделью 6P, задачами и основными инструментами каждого ее элемента. На базе такой классификации вы сможете разработать структуру глобальных задач маркетинга, достижение которых будет являться стратегическим и тактическим приоритетом маркетингового подразделения вашего бизнеса.

В производственных компаниях, ориентированных на B2C, основой вашего маркетинга должна стать работа с продуктом и позиционированием. Регулярный анализ и корректировка продуктовой матрицы позволят гибко реагировать на изменения спроса, а четкая стратегия позиционирования даст возможность закрепиться в той нише покупателей, которая в наибольшей степени готова к потреблению вашей продукции.

Компании, оказывающие услуги в сфере B2C, концентрируются на работе с точками продаж и инструментами продвижения. Построение и анализ CJM, ювелирная работа с воронкой продаж для таких компаний — абсолютная необходимость. Такому бизнесу необходимо осознать себя в полной степени «клиентским», если мы обратимся к классификации Остервальдера-Пинье, и работать на достижение максимального контакта с клиентом в точках соприкосновения.