это стратегия, которая фокусируется на создании персонализированных предложений для конкретных целевых клиентов место массовости и распыления на широкую аудиторию.

/Статья

Эта инновационная методика стала незаменимым инструментом для многих компаний, стремящихся к более персонализированным и эффективным маркетинговым кампаниям.

Основная идея АВМ заключается в создании персонализированных маркетинговых кампаний для каждого клиента или компании, с учетом их уникальных потребностей и характеристик. Для этого требуется тесное сотрудничество между отделами маркетинга и продаж, а также интеграция маркетинговых усилий на всех этапах взаимодействия с клиентами – от привлечения до удержания.Также оно подразумевает постоянное изучение конкурентной среды и адаптацию стратегии в соответствии с изменениями на рынке. Путем индивидуализации коммуникации и предложений ABM помогает компании выйти вперед и оставаться в ТОПе рынка, привлекая и удерживая наиболее ценных клиентов.

Проанализируйте свою бизнес-модель и стратегические цели, чтобы определить, какие клиенты могут максимально соответствовать вашему идеальному партнеру. Разработайте критерии выбора для идентификации ЦА, учитывая такие факторы, как отрасль, географическое расположение, размер компании, доход и т.д. и начинайте поиск потенциальных клиентов. В результате происходит проработка окончательного списка целевой аудитории, в который входят компании или клиенты, наиболее соответствующие критериям выбора и приносящие максимальную ценность для бизнеса.

1. Идентификация целевой аудитории

Проведите более глубокое и всестороннее исследование выбранных компаний или клиентов с целью полного понимания их бизнес-модели, целей, проблем и потребностей. Изучите их продукты и услуги, целевую аудиторию, стратегии маркетинга и продаж, а также другие аспекты их деятельности. Цель этого этапа - не только понять текущее состояние и потребности целевых клиентов, но и выявить возможности для предоставления им ценности. Выявите проблемы или вызовы, с которыми сталкиваются эти клиенты, и предложите им решения, которые могут помочь им достичь своих целей.

2. Исследование и анализ

ABM предоставляет возможность компаниям работать более точечно и персонализировано с ключевыми клиентами, то есть каждый клиент получает индивидуальное предложение, и, как следствие, увеличивает вероятность успешного завершения сделки и в конечном итоге приводит к более высокой конверсии. К тому же, благодаря более глубокому пониманию и учету потребностей клиентов, компания выступает в роли надежного партнера, предлагая решения, соответствующие их запросам, а это способствует улучшению отношений с покупателями.

Также одним из ключевых преимуществ ABM является более точное выделение ресурсов компании. Фокусировка усилий на наиболее перспективных клиентах позволяет эффективнее использовать ресурсы и достигать лучших результатов в маркетинге и продажах, таких как рост среднего чека, повышение уровня удовлетворенности клиентов и увеличению срока сделки. Вместе с тем, соответственно, увеличивается конкурентоспособность компании и создается база для дальнейшего роста бизнеса.

Хотя Account-based Marketing (ABM) имеет свои преимущества, в некоторых случаях компании могут обходиться без него, особенно если их бизнес-модель или рыночные условия не требуют такого интенсивного персонализированного подхода к клиентам. Например, если компания работает в отрасли с большим объемом клиентов и продажи происходят в основном через массовые каналы коммуникации, такие как реклама, контент-маркетинг или электронная почта, ABM может показаться излишним. В таких ситуациях компании могут ориентироваться на масштабируемые стратегии маркетинга и продаж, которые охватывают широкую аудиторию.

Тем не менее, для компаний, занимающихся крупными и сложными продажами, особенно в B2B секторе, ABM может быть крайне полезным инструментом. Если цель компании - привлечение и удержание крупных корпоративных клиентов, он жизненно необходим для увеличения вероятности заключения сделки и удовлетворенности клиента. Кроме того, ABM позволяет компаниям оптимизировать использование своих ресурсов, направляя их на наиболее перспективные клиентские сегменты, что сокращает затраты на маркетинг и увеличивает его эффективность. Это особенно важно в условиях конкурентного рынка, где каждая сделка имеет значение.

Таким образом, хотя некоторые компании могут обойтись без ABM, для большинства из них этот метод становится необходимым инструментом для успешного привлечения и удержания ключевых клиентов. В условиях постоянной конкуренции и роста ожиданий клиентов, ABM выступает важным фактором для достижения бизнес-целей и обеспечения роста компании.

Используя данные, полученные в ходе исследования и анализа, разработайте кампании, которые будут направлены на конкретные потребности, интересы и запросы целевых клиентов. Это включает в себя создание индивидуализированных контентов, специальных предложений и решений, которые наиболее соответствуют потребностям и запросам каждому из них (электронные письма, брошюры, вебинары или презентации). Учитывайте не только бизнес-потребности целевых клиентов, но и их индивидуальные характеристики, предпочтения и особенности. Важно максимально эффективно привлечь внимание и заинтересовать целевые компании, создавая для них уникальные и нацеленные решения и предложения.

3. Разработка индивидуальных предложений

На этом этапе пора вступать в контакт с ключевыми представителями и заинтересованными сторонами в целевых компаниях или клиентах с целью установить отношения и начать диалог посредством электронных писем, телефонных звонков или личных встреч. В процессе коммуникации вы сможете лучше понять потребности и ожидания своих потенциальных клиентов, а также предложить им наиболее подходящие решения и услуги.

4. Вовлечение ключевых клиентов

После запуска персонализированных кампаний необходимо внимательно следить за их эффективностью и анализировать полученные данные. Это включает в себя наблюдение за откликами целевой аудитории, конверсиями, объемами продаж и другими метриками успеха, установленными в рамках стратегии ABM. После этого вы сможете оценить эффективность своих маркетинговых усилий и их влияние на достижение поставленных целей. На основе полученных результатов можно выявить успешные стратегии и тактики, а также определить области, требующие улучшения.

5. Отслеживание и измерение результатов

Следующий этап - оптимизация процессов ABM для повышения эффективности и эффективного использования ресурсов. Улучшайте стратегии, у которых есть потенциал, отказывайтесь от тех, что не принесли результат, и так вы добьетесь лучшего эффекта и сможете перейти к масштабированию - расширению охвата и привлечению большего количества потенциальных клиентов, которые соответствуют вашему идеальному профилю.

6. Масштабирование и оптимизация