Этот сайт использует файлы cookie для хранения данных. Продолжая использовать сайт, Вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности.
Essential cookies
Always On. These cookies are essential so that you can use the website and use its functions. They cannot be turned off. They're set in response to requests made by you, such as setting your privacy preferences, logging in or filling in forms.
Analytics cookies
Disabled
These cookies collect information to help us understand how our Websites are being used or how effective our marketing campaigns are, or to help us customise our Websites for you. See a list of the analytics cookies we use here.
Advertising cookies
Disabled
These cookies provide advertising companies with information about your online activity to help them deliver more relevant online advertising to you or to limit how many times you see an ad. This information may be shared with other advertising companies. See a list of the advertising cookies we use here.
Account-based marketing
это стратегия, которая фокусируется на создании персонализированных предложений для конкретных целевых клиентов место массовости и распыления на широкую аудиторию.
/Статья
Эта инновационная методика стала незаменимым инструментом для многих компаний, стремящихся к более персонализированным и эффективным маркетинговым кампаниям.
Принципы Account-based marketing (ABM)
Основная идея АВМ заключается в создании персонализированных маркетинговых кампаний для каждого клиента или компании, с учетом их уникальных потребностей и характеристик. Для этого требуется тесное сотрудничество между отделами маркетинга и продаж, а также интеграция маркетинговых усилий на всех этапах взаимодействия с клиентами – от привлечения до удержания.Также оно подразумевает постоянное изучение конкурентной среды и адаптацию стратегии в соответствии с изменениями на рынке. Путем индивидуализации коммуникации и предложений ABM помогает компании выйти вперед и оставаться в ТОПе рынка, привлекая и удерживая наиболее ценных клиентов.
Чек-лист этапов Account-based marketing
Проанализируйте свою бизнес-модель и стратегические цели, чтобы определить, какие клиенты могут максимально соответствовать вашему идеальному партнеру. Разработайте критерии выбора для идентификации ЦА, учитывая такие факторы, как отрасль, географическое расположение, размер компании, доход и т.д. и начинайте поиск потенциальных клиентов. В результате происходит проработка окончательного списка целевой аудитории, в который входят компании или клиенты, наиболее соответствующие критериям выбора и приносящие максимальную ценность для бизнеса.
1. Идентификация целевой аудитории
Проведите более глубокое и всестороннее исследование выбранных компаний или клиентов с целью полного понимания их бизнес-модели, целей, проблем и потребностей. Изучите их продукты и услуги, целевую аудиторию, стратегии маркетинга и продаж, а также другие аспекты их деятельности. Цель этого этапа - не только понять текущее состояние и потребности целевых клиентов, но и выявить возможности для предоставления им ценности. Выявите проблемы или вызовы, с которыми сталкиваются эти клиенты, и предложите им решения, которые могут помочь им достичь своих целей.
2. Исследование и анализ
Хотите узнать больше про account-based marketing?
Оставьте заявку и мы расскажем больше информации
Преимущества Account-based marketing
ABM предоставляет возможность компаниям работать более точечно и персонализировано с ключевыми клиентами, то есть каждый клиент получает индивидуальное предложение, и, как следствие, увеличивает вероятность успешного завершения сделки и в конечном итоге приводит к более высокой конверсии. К тому же, благодаря более глубокому пониманию и учету потребностей клиентов, компания выступает в роли надежного партнера, предлагая решения, соответствующие их запросам, а это способствует улучшению отношений с покупателями.

Также одним из ключевых преимуществ ABM является более точное выделение ресурсов компании. Фокусировка усилий на наиболее перспективных клиентах позволяет эффективнее использовать ресурсы и достигать лучших результатов в маркетинге и продажах, таких как рост среднего чека, повышение уровня удовлетворенности клиентов и увеличению срока сделки. Вместе с тем, соответственно, увеличивается конкурентоспособность компании и создается база для дальнейшего роста бизнеса.
Можно ли обойтись без Account-based marketing?
Хотя Account-based Marketing (ABM) имеет свои преимущества, в некоторых случаях компании могут обходиться без него, особенно если их бизнес-модель или рыночные условия не требуют такого интенсивного персонализированного подхода к клиентам. Например, если компания работает в отрасли с большим объемом клиентов и продажи происходят в основном через массовые каналы коммуникации, такие как реклама, контент-маркетинг или электронная почта, ABM может показаться излишним. В таких ситуациях компании могут ориентироваться на масштабируемые стратегии маркетинга и продаж, которые охватывают широкую аудиторию.
Тем не менее, для компаний, занимающихся крупными и сложными продажами, особенно в B2B секторе, ABM может быть крайне полезным инструментом. Если цель компании - привлечение и удержание крупных корпоративных клиентов, он жизненно необходим для увеличения вероятности заключения сделки и удовлетворенности клиента. Кроме того, ABM позволяет компаниям оптимизировать использование своих ресурсов, направляя их на наиболее перспективные клиентские сегменты, что сокращает затраты на маркетинг и увеличивает его эффективность. Это особенно важно в условиях конкурентного рынка, где каждая сделка имеет значение.

Таким образом, хотя некоторые компании могут обойтись без ABM, для большинства из них этот метод становится необходимым инструментом для успешного привлечения и удержания ключевых клиентов. В условиях постоянной конкуренции и роста ожиданий клиентов, ABM выступает важным фактором для достижения бизнес-целей и обеспечения роста компании.
Используя данные, полученные в ходе исследования и анализа, разработайте кампании, которые будут направлены на конкретные потребности, интересы и запросы целевых клиентов. Это включает в себя создание индивидуализированных контентов, специальных предложений и решений, которые наиболее соответствуют потребностям и запросам каждому из них (электронные письма, брошюры, вебинары или презентации). Учитывайте не только бизнес-потребности целевых клиентов, но и их индивидуальные характеристики, предпочтения и особенности. Важно максимально эффективно привлечь внимание и заинтересовать целевые компании, создавая для них уникальные и нацеленные решения и предложения.
3. Разработка индивидуальных предложений
На этом этапе пора вступать в контакт с ключевыми представителями и заинтересованными сторонами в целевых компаниях или клиентах с целью установить отношения и начать диалог посредством электронных писем, телефонных звонков или личных встреч. В процессе коммуникации вы сможете лучше понять потребности и ожидания своих потенциальных клиентов, а также предложить им наиболее подходящие решения и услуги.
4. Вовлечение ключевых клиентов
После запуска персонализированных кампаний необходимо внимательно следить за их эффективностью и анализировать полученные данные. Это включает в себя наблюдение за откликами целевой аудитории, конверсиями, объемами продаж и другими метриками успеха, установленными в рамках стратегии ABM. После этого вы сможете оценить эффективность своих маркетинговых усилий и их влияние на достижение поставленных целей. На основе полученных результатов можно выявить успешные стратегии и тактики, а также определить области, требующие улучшения.
5. Отслеживание и измерение результатов
Следующий этап - оптимизация процессов ABM для повышения эффективности и эффективного использования ресурсов. Улучшайте стратегии, у которых есть потенциал, отказывайтесь от тех, что не принесли результат, и так вы добьетесь лучшего эффекта и сможете перейти к масштабированию - расширению охвата и привлечению большего количества потенциальных клиентов, которые соответствуют вашему идеальному профилю.
6. Масштабирование и оптимизация
Читай другие наши статьи: