это инструмент для понимания ключевых приоритетов и потребностей
бизнес-клиентов. В её основе лежит идея, что клиенты в B2B не ограничиваются только ценой продукта или его техническими характеристиками. Они ценят комплексные решения, которые могут значительно повлиять на их бизнес.

/Статья

Это наивысший уровень пирамиды, связанный с долгосрочными эмоциональными аспектами сотрудничества. Такие ценности включают в себя доверие, лояльность, этичность и возможность сотрудничать с компанией, которая разделяет аналогичные социальные и экологические ценности.

На этом уровне компания старается адаптировать свои решения под уникальные потребности клиента. Это включает в себя гибкость предложений, индивидуальный подход и возможность персонализировать продукт или услугу под конкретные задачи клиента.

Пирамида Bain получила свое название от консалтинговой компании Bain & Company, которая разработала эту модель для анализа ценностей в B2B-сегменте. Она построена по аналогии с пирамидой потребностей Маслоу, но адаптирована под бизнес-клиентов.

Здесь важную роль играют удобство и простота сотрудничества с компанией. Это может включать скорость коммуникации, прозрачность процесса или упрощённые процедуры, которые позволяют клиентам быстро и эффективно взаимодействовать с вашим бизнесом.

Это базовые критерии, которые компания ожидает от продукта или услуги. Сюда входят такие аспекты, как экономия времени, улучшение качества, повышение доходов или снижение затрат. В B2B-секторе функциональные ценности являются основой для выбора поставщика или партнёра.

Для компаний, работающих в сегменте B2B, понимание пирамиды ценностей Bain помогает более точно определять, что важно для их клиентов, и формировать стратегию взаимодействия, которая будет учитывать различные уровни ценностей. Необходимо учитывать не только базовые функциональные требования, но и эмоциональные и вдохновляющие аспекты, которые могут сыграть решающую роль в принятии решений.

Внедрение этих ценностей позволяет строить более крепкие отношения с клиентами и создавать продукты и услуги, которые не только удовлетворяют их функциональные потребности, но и помогают укрепить доверие и лояльность.

Пример использования пирамиды Bain можно увидеть в сегменте промышленного оборудования. Для функциональных ценностей важны такие показатели, как надёжность и долговечность, для ценностей лёгкости взаимодействия — простота сервисного обслуживания, для ценностей индивидуализации — возможность кастомизации решений, а для вдохновляющих ценностей — гарантия безопасности и экологическая ответственность.

Пятый элемент пирамиды — это обязательные условия, необходимые для успеха сотрудничества и построения прочных отношений с клиентами: соответствие стандартам, этичность, надежность компании.