Производство сувениров из натурального дерева для В2С и В2В сегментов

Заявки для е-com по 547 ₽ Производство сувениров из натурального дерева для В2С и В2В

россовидети.рф

О клиенте

сувенирная продукция из благородных пород дерева
корпоративные подарки
семейные подарки под индивидуальный заказ

Авторы кейса

/Кейс

Левин Антон

Аналитик-стратег

Грибодеевич Полина

Аналитик проекта

С чем пришел клиент

Зафиксировано резкое снижение продаж как в B2C, что негативно отразилось на общем объёме прибыли.

На момент начала работы стоимость привлечения клиента составляла 1059 ₽, что значительно превышало допустимый порог по юнит-экономике и снижало рентабельность в B2C сегменте.

✦ Падение продаж

✦ Высокая стоимость заявки для B2C

Клиент желал выйти на рынок корпоративных клиентов, но не понимал, как организовать продажи корпоративных сувениров и привлекать B2B заказы.

✦ Желание развиваться в B2B

1.

2.

3.

ЦЕЛИ

Настроить поток заявок для отдела продаж

Снизить CPL с 1059 ₽ на 30-40%

Запустить продажи в сегменте B2B

ЗАДАЧИ

1. Проанализировать нишу

4. Разработать посадочную страницу для В2В сегмента

2. Провести анализ конкурентов

5. Разработать стратегию продвижения в контекстной рекламе

3. Выявить факторы, имеющие значение для корпоративного сегмента

Снизили на 45% стоимость заявки B2C с 1059 ₽ до 547 ₽

результаты

Настроили поток заявок В2В, где стоимость одной заявки 2000 ₽

Упаковали сайт с разными офферами на каждый сегмент

В 5 раз увеличили показатель конверсии сайта C1

Обеспечили поток заявок для выполнения плана продаж

Настроили прозрачную систему отчётности в реальном времени Google studio

1.

Провели аналитическое исследование

Мы провели подробное исследование рынка и конкурентов, чтобы определить текущие тренды в сегменте сувенирной продукции и понять, какие уникальные предложения есть на рынке. Для этого использовались инструменты конкурентного анализа: изучение сайтов конкурентов, анализ их рекламных кампаний, отзывов покупателей, а также текущих маркетинговых стратегий. Исследование позволило выявить сильные и слабые стороны как компании, так и её конкурентов. Особое внимание уделили анализу потребностей целевой аудитории и выявлению критериев, по которым корпоративные и частные клиенты выбирают сувениры.

Как мы это сделали

2.

Рассчитали Unit-экономику

Проведение расчёта unit-экономики дало возможность нам понять, какие из товаров приносят прибыль, а какие — убыточны. Это включало учёт всех затрат на производство, маркетинг, логистику и продажи. Важно было установить чёткую прибыль на каждый товар и вычислить стоимость привлечения клиента (CAC) в каждом сегменте. В результате мы смогли скорректировать рекламный бюджет и выделить направление В2В.

3.

Оформили сайт в соответствии с потребностями каждого сегмента

Для привлечения и удержания как B2C, так и B2B клиентов мы изменили структуру и контент сайта.

Для B2C была создана яркая и эмоционально насыщенная страница, на которой акцент сделан на персонализацию подарков и уникальность продукции.
Для B2B была разработана отдельная секция сайта, ориентированная на корпоративных клиентов, где представлены условия оптовых заказов и возможность персонализированного брендирования продукции.

4.

Настроили рекламу в Я.Директ.

Провели сбор качественной семантики для обоих сегментов. Разработали и протестировали отдельные офферы для В2С и В2В. Также мы протестировали новые типы рекламных кампаний, включая товарные объявления по фиду, кампании с ретаргетингом и динамические объявления.

5.

Настроили прозрачную отчетность

Внедрили систему еженедельной отчетности, которая позволяла отслеживать такие метрики, как стоимость заявки, количество лидов, конверсии и рентабельность каждой рекламной кампании. Эти данные позволили вносить оперативные изменения в стратегию продвижения, что способствовало снижению расходов и увеличению конверсий.

Было

Стало

Выводы

✦ Считайте Unit-экономику
Unit-экономика поможет выявить наиболее рентабельные товары, которые следует продвигать и масштабировать. Это также позволит оценить эффективность различных каналов продаж и оптимизировать рекламные расходы.

✦ Используйте подходящие рекламные инструменты
Для каждого сегмента нужно использовать свои рекламные инструменты. Важно понимать, с каким сегментом вы работаете и использовать инструменты продвижения подходящие под целевую аудиторию.

✦ Не забывайте вести сбор статистики
Без анализа статистики вы не сможете верно оценить эффективность внедренных инструментов, вовремя скорректировать их работу и, соответственно, получить качественный результат от проделанной работы. Также без регулярного мониторинга вы рискуете пропустить важные изменения на рынке и в поведении клиентов.

✦ Помните о различиях между сегментами
Выбирая сегмент B2B или B2C, вы определяете одну из двух стратегий. Если ваша компания направлена на оптовые продажи, то информация о продукте подаётся с точки зрения выгоды, которую он принесет бизнесу при сотрудничестве с вами. При углублении в розницу же стоит раскрывать именно сам продукт и его преимущество, отвечая на вопрос “почему его нужно купить именно у вас”.

Обсудите с нами ваши задачи!

[{"lid":"1707552494103","ls":"10","loff":"","li_type":"nm","li_name":"name","li_title":"\u0418\u043c\u044f","li_req":"y","li_nm":"name"},{"lid":"1707552508086","ls":"20","loff":"","li_type":"ph","li_title":"\u041a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u043d\u044b\u0439 \u0442\u0435\u043b\u0435\u0444\u043e\u043d","li_req":"y","li_masktype":"a","li_maskcountry":"RU","li_nm":"Phone"},{"lid":"1707552514291","ls":"30","loff":"","li_type":"em","li_title":"\u042d\u043b\u0435\u043a\u0442\u0440\u043e\u043d\u043d\u0430\u044f \u043f\u043e\u0447\u0442\u0430","li_req":"y","li_nm":"Email"},{"lid":"1707552522716","ls":"40","loff":"","li_type":"in","li_title":"\u0412\u0432\u0435\u0434\u0438\u0442\u0435 \u043d\u0430\u0437\u0432\u0430\u043d\u0438\u0435 \u0438\u043b\u0438 \u0441\u0430\u0439\u0442 \u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0438","li_nm":"\u0412\u0432\u0435\u0434\u0438\u0442\u0435 \u043d\u0430\u0437\u0432\u0430\u043d\u0438\u0435 \u0438\u043b\u0438 \u0441\u0430\u0439\u0442 \u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0438"},{"lid":"1707552526873","ls":"50","loff":"","li_type":"in","li_title":"\u041f\u043e\u0434\u0440\u043e\u0431\u043d\u0435\u0435 \u043e \u0437\u0430\u0434\u0430\u0447\u0430\u0445","li_nm":"\u041f\u043e\u0434\u0440\u043e\u0431\u043d\u0435\u0435 \u043e \u0437\u0430\u0434\u0430\u0447\u0430\u0445"},{"lid":"1707552531067","ls":"60","loff":"y","li_type":"uw","li_nm":"File"},{"lid":"1707977962084","ls":"70","loff":"y","li_type":"rd","li_title":"\u0427\u0435\u043c \u043c\u044b \u043c\u043e\u0436\u0435\u043c \u0432\u0430\u043c \u043f\u043e\u043c\u043e\u0447\u044c?","li_variants":"\u0421\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u044f\n\u041a\u043e\u043d\u0441\u0443\u043b\u044c\u0442\u0430\u0446\u0438\u044f\nHR \u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u044f\n\u041f\u0440\u043e\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438 \u043c\u0430\u0441\u0442\u0435\u0440\u2013\u043a\u043b\u0430\u0441\u0441\nCustomer Journey\n\u0414\u0440\u0443\u0433\u043e\u0435","li_radcb":"cb","li_nm":"\u0427\u0435\u043c \u043c\u044b \u043c\u043e\u0436\u0435\u043c \u0432\u0430\u043c \u043f\u043e\u043c\u043e\u0447\u044c"}]

Обсудите с нами ваши задачи!

[{"lid":"1707552494103","ls":"10","loff":"","li_type":"nm","li_name":"name","li_title":"\u0418\u043c\u044f","li_req":"y","li_nm":"name"},{"lid":"1707552508086","ls":"20","loff":"","li_type":"ph","li_title":"\u041a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u043d\u044b\u0439 \u0442\u0435\u043b\u0435\u0444\u043e\u043d","li_req":"y","li_masktype":"a","li_maskcountry":"RU","li_nm":"Phone"},{"lid":"1707552514291","ls":"30","loff":"","li_type":"em","li_title":"\u042d\u043b\u0435\u043a\u0442\u0440\u043e\u043d\u043d\u0430\u044f \u043f\u043e\u0447\u0442\u0430","li_req":"y","li_nm":"Email"},{"lid":"1707552522716","ls":"40","loff":"","li_type":"in","li_title":"\u0412\u0432\u0435\u0434\u0438\u0442\u0435 \u043d\u0430\u0437\u0432\u0430\u043d\u0438\u0435 \u0438\u043b\u0438 \u0441\u0430\u0439\u0442 \u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0438","li_nm":"\u0412\u0432\u0435\u0434\u0438\u0442\u0435 \u043d\u0430\u0437\u0432\u0430\u043d\u0438\u0435 \u0438\u043b\u0438 \u0441\u0430\u0439\u0442 \u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0438"},{"lid":"1707552526873","ls":"50","loff":"","li_type":"in","li_title":"\u041f\u043e\u0434\u0440\u043e\u0431\u043d\u0435\u0435 \u043e \u0437\u0430\u0434\u0430\u0447\u0430\u0445","li_nm":"\u041f\u043e\u0434\u0440\u043e\u0431\u043d\u0435\u0435 \u043e \u0437\u0430\u0434\u0430\u0447\u0430\u0445"},{"lid":"1707552531067","ls":"60","loff":"y","li_type":"uw","li_nm":"File"},{"lid":"1707977962084","ls":"70","loff":"y","li_type":"rd","li_title":"\u0427\u0435\u043c \u043c\u044b \u043c\u043e\u0436\u0435\u043c \u0432\u0430\u043c \u043f\u043e\u043c\u043e\u0447\u044c?","li_variants":"\u0421\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u044f\n\u041a\u043e\u043d\u0441\u0443\u043b\u044c\u0442\u0430\u0446\u0438\u044f\nHR \u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u044f\n\u041f\u0440\u043e\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438 \u043c\u0430\u0441\u0442\u0435\u0440\u2013\u043a\u043b\u0430\u0441\u0441\nCustomer Journey\n\u0414\u0440\u0443\u0433\u043e\u0435","li_radcb":"cb","li_nm":"\u0427\u0435\u043c \u043c\u044b \u043c\u043e\u0436\u0435\u043c \u0432\u0430\u043c \u043f\u043e\u043c\u043e\u0447\u044c"}]