Этот сайт использует файлы cookie для хранения данных. Продолжая использовать сайт, Вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности.
Лиды для отдела продаж: Распродажа остатков
О клиенте
- опытный застройщик МКД , класс комфорт, комфорт+
- более 10 лет опыта на рынке недвижимости
- проекты в городе Ижевске и Крыму
Авторы кейса
/Кейс
Екатерина Ермакова
Маркетолог проекта
Степанова Наталья
Cпециалист по трафику
С чем пришел клиент
Несмотря на активную маркетинговую кампанию и общий интерес к объекту, некоторые квартиры в новом жилом комплексе оставались невостребованными. Это были как небольшие студии, так и просторные трехкомнатные квартиры
Необходимо было провести анализ существующей стратегии и рекламных инструментов и предложить новый путь для обеспечения целевых заявок отдела продаж
✦ Отсутствие потока заявок для ЖК в сложном районе города
✦ Необходим анализ ситуации и новые идеи для продвижения объекта
В результате того что, ликвидный пул квартир быстро был продан, зависли сложные планировки для определенного типа аудитории. Всего 24 квартиры 6 студий и 18 трехкомнатных квартир
✦ Нет динамического ценообразования
1.
2.
3.
задачи
Провести аналитическое исследования с успешными клиентами. Составить матрицу QFD
Определить сегменты и их JTBD
Наладить лидогенерацию для отдела продаж
- Выявлены потребности каждого сегмента покупателей
результаты
- Сделаны акценты на технических характеристиках объекта и на инфраструктурных особенностях
- Распродали 22 квартиры из 24
- На 1,5 месяца работы привели 40 заявок
- Средняя стоимость лида (CPL) 3125 ₽
1.
Провели аудит материалов
Составили список вопросов для анализа ключевых факторов, влияющих на решение о покупке. В рамках этого аудита мы провели опрос покупателей трех типов квартир: студий, двухкомнатных и трехкомнатных квартир. Это помогло нам выявить ключевые потребности и мотивы клиентов (Jobs To Be Done), а также понять, какие факторы наиболее важны для разных категорий покупателей.
Как мы это сделали
2.
Составили Матрицу QFD
Матрица QFD позволила структурировать и приоритизировать потребности клиентов, существенная разница была для женщин и для мужчин
3.
Изучили технические характеристики
Мы детально изучили технические характеристики предлагаемых квартир, а также инструменты для их продажи, элементы сервиса застройщика
4.
Использовали ВК АДС и минилэндинги с раскрытием преимуществ проекта
В рекламных кампаниях мы разделили уникальные торговые предложения (УТП) на мужские и женские, делая акцент на ключевых факторах выбора для каждой целевой аудитории. УТП были созданы на основе полученных данных в матрице QFD. Мы исключили такие инструменты, как Trade In, скидки и акции, поскольку они показали низкую эффективность в предыдущих кампаниях.
Выводы
✦ Анализ потребностей клиентов определяет успех кампании
Глубокий анализ потребностей и мотивов клиентов (Jobs To Be Done) – ключевой фактор в создании успешной маркетинговой стратегии. Проведенные опросы и собранные данные позволяют выявить, что разные типы квартир привлекают различные категории покупателей, и их потребности значительно различаются. Понимание этих различий поможет разработать персонализированные рекламные кампании, которые лучше соответствуют ожиданиям клиентов.
✦ Разделение аудитории на основе потребностей усиливает рекламные кампании
Изменение структуры продвижения ВКонтакте, с акцентом на разделение УТП по гендерному признаку, значительно повысило релевантность рекламы для целевой аудитории. В то время как предыдущие кампании, ориентированные на общие предложения, не приносили должных результатов, новые персонализированные подходы позволили более точно воздействовать на клиентов.
✦ Ключевые факторы выбора женщин отличаются от мужских
Проведенные исследования выявили существенные различия в факторах, влияющих на принятие решения о покупке жилья мужчинами и женщинами. Для женщин ключевыми факторами стали доступность ипотеки, наличие гарантий и удобство локации. Для мужчин, напротив, наибольшее значение имели современные технологии, внедренные в проекте, а также гарантии и доступность ипотеки.
✦ Важно повышать узнаваемость бренда
В условиях насыщенного рынка недвижимости, где множество застройщиков предлагают похожие продукты, узнаваемость бренда становится важным конкурентным преимуществом. Для этого нужно выкладывать информацию об объекте в статьях. Высокая узнаваемость бренда способствует более быстрому принятию решений потенциальными покупателями. Когда люди уже знакомы с брендом и его репутацией, им требуется меньше времени на то, чтобы принять решение оставить заявку.
Глубокий анализ потребностей и мотивов клиентов (Jobs To Be Done) – ключевой фактор в создании успешной маркетинговой стратегии. Проведенные опросы и собранные данные позволяют выявить, что разные типы квартир привлекают различные категории покупателей, и их потребности значительно различаются. Понимание этих различий поможет разработать персонализированные рекламные кампании, которые лучше соответствуют ожиданиям клиентов.
✦ Разделение аудитории на основе потребностей усиливает рекламные кампании
Изменение структуры продвижения ВКонтакте, с акцентом на разделение УТП по гендерному признаку, значительно повысило релевантность рекламы для целевой аудитории. В то время как предыдущие кампании, ориентированные на общие предложения, не приносили должных результатов, новые персонализированные подходы позволили более точно воздействовать на клиентов.
✦ Ключевые факторы выбора женщин отличаются от мужских
Проведенные исследования выявили существенные различия в факторах, влияющих на принятие решения о покупке жилья мужчинами и женщинами. Для женщин ключевыми факторами стали доступность ипотеки, наличие гарантий и удобство локации. Для мужчин, напротив, наибольшее значение имели современные технологии, внедренные в проекте, а также гарантии и доступность ипотеки.
✦ Важно повышать узнаваемость бренда
В условиях насыщенного рынка недвижимости, где множество застройщиков предлагают похожие продукты, узнаваемость бренда становится важным конкурентным преимуществом. Для этого нужно выкладывать информацию об объекте в статьях. Высокая узнаваемость бренда способствует более быстрому принятию решений потенциальными покупателями. Когда люди уже знакомы с брендом и его репутацией, им требуется меньше времени на то, чтобы принять решение оставить заявку.
Обсудите с нами ваши задачи!
Обсудите с нами ваши задачи!