Этот сайт использует файлы cookie для хранения данных. Продолжая использовать сайт, Вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности.
Упаковка продукта и вывод на рынок РФ производителя сладостей в В2В сегменте
О клиенте
- Производство десертов шоковой заморозки длительного хранения
- 100% натуральный состав, продукция без сахара
- Лидер на рынке замороженных десертов г. Оренбурга
Авторы кейса
/Кейс
Екатерина Ермакова
Маркетолог проекта
Анастасия Красникова
Ведущий дизайнер-верстальщик
С чем пришел клиент
Клиент охватил рынок своего города и хотел выходить на Всероссийский, однако в силу отсутствия каких-либо маркетинговых инструментов не мог найти своего покупателя, правильно подать продукт и заинтересовать аудиторию.
Для развития был выбран сегмент оптовых продаж, разделенный на несколько направлений: мелкий опт Horeca, крупный опт дистрибьюторы и дилеры, но по-прежнему не было понимания как их привлечь.
✦ Отсутствие продаж
✦ Желание развиваться в B2B
1.
2.
3.
цели и задачи
Проанализировать нишу и выявить ключевые факторы выбора для 3-х сегментов покупателей
Упаковать продукт для сегмента В2В в 3-х разных направлениях
Разработать маркетинговую стратегию продвижения
4.
Обеспечить отдел продаж лидами и POS материалами
5.
Настроить и систематизировать маркетинговые каналы продвижения
- заключены партнерские отношения с дистрибьюторскими компаниями
результаты
- производство загружено на 4 месяца вперед
- произведена аналитика конкурентного окружения
- разработаны смыслы для В2В по 3-м сегментам
- рассчитана Unit-экономика проекта
- создан и оформлен сайт по 3 направлениям: Horeca, дистрибьюторы, дилеры
- настроено 3 основных рекламных инструмента (Я.директ, авито,SEO)
- разработали КП по 3 отдельным направлениям
- настроили и внедрили CRM систему. Интегрировали все каналы коммуникации
1.
Провели аналитическое исследование
Изучили продукт и конкурентов, чтобы выделить главные преимущества и выгоду потенциальных партнеров от сотрудничества с клиентом.
4.
Настроили рекламу и сбор статистики
Определив список подходящих под аудиторию компании каналов продвижения, запустили рекламу на Авито, ВКонтакте, настроили Яндекс.Директ. Для отслеживания статистики и успешности рекламных инструментов подвязали всё это к CRM-системе, куда приходила вся отчётность и заявки от потенциальных покупателей.
2.
Провели расчет Unit-экономика
Понимание продукта и его преимущественных позиций необходимо для составления эффективной коммерческой презентации, предложения и дальнейшего продвижения продукта. Также это помогло понять оптимальную стоимость лидов.
5.
Создали POS материалы для отдела продаж
Для продвижения продукта и повышения узнаваемости бренда разработали и внедрили электронные презентации, листовки для публикации в социальных сетях партнеров и рекламных сообществах и на витринах магазинов дистрибьюторской сети.
3.
Оформили сайт и коммерческую презентацию
Ориентируясь на сегмент B2B продаж, создали сайт по 3 направлениям с отдельным закрытием потребностей каждого из них, а также создали продающие КП по каждому из направлений для менеджеров компании, которые они могут рассылать потенциальным покупателям, проявившим интерес к продукту.
Как мы это сделали
Как обычно посетители добираются до "Депо"
Выводы
✦ Считайте Unit-экономику
С её помощью вы сможете понять наиболее рентабельный продукт, который стоит масштабировать и продвигать. Кроме того, она позволит выявить эффективность каналов продаж, узнать стоимость привлечения одного клиента, а это в свою очередь поможет верно распределить бюджет.
✦ Используйте подходящие рекламные инструменты
Важно понимать, с каким сегментом вы работаете и использовать инструменты продвижения подходящие под целевую аудиторию. Для оптовых продаж есть свои каналы продвижения, но помните, что объём продаж вашего товара у партнеров в том числе влияет и на ваш собственный.
С её помощью вы сможете понять наиболее рентабельный продукт, который стоит масштабировать и продвигать. Кроме того, она позволит выявить эффективность каналов продаж, узнать стоимость привлечения одного клиента, а это в свою очередь поможет верно распределить бюджет.
✦ Используйте подходящие рекламные инструменты
Важно понимать, с каким сегментом вы работаете и использовать инструменты продвижения подходящие под целевую аудиторию. Для оптовых продаж есть свои каналы продвижения, но помните, что объём продаж вашего товара у партнеров в том числе влияет и на ваш собственный.
✦ Не забывайте вести сбор статистики
Без анализа статистики вы не сможете верно оценить эффективность внедренных инструментов, вовремя скорректировать их работу и, соответственно, получить качественный результат от проделанной работы.
✦ Продвигайте верно направленную информацию о компании
Выбирая сегмент B2B или B2C, вы определяете одну из двух стратегий. Если ваша компания направлена на оптовые продажи, то информация о продукте подаётся с точки зрения выгоды, которую он принесет бизнесу при сотрудничестве с вами. При углублении в розницу же стоит раскрывать именно сам продукт и его преимущество, отвечая на вопрос “почему его нужно купить именно у вас”.
Без анализа статистики вы не сможете верно оценить эффективность внедренных инструментов, вовремя скорректировать их работу и, соответственно, получить качественный результат от проделанной работы.
✦ Продвигайте верно направленную информацию о компании
Выбирая сегмент B2B или B2C, вы определяете одну из двух стратегий. Если ваша компания направлена на оптовые продажи, то информация о продукте подаётся с точки зрения выгоды, которую он принесет бизнесу при сотрудничестве с вами. При углублении в розницу же стоит раскрывать именно сам продукт и его преимущество, отвечая на вопрос “почему его нужно купить именно у вас”.
✦ Не забывайте вести сбор статистики
Без анализа статистики вы не сможете верно оценить эффективность внедренных инструментов, вовремя скорректировать их работу и, соответственно, получить качественный результат от проделанной работы.
✦ Продвигайте верно направленную информацию о компании
Выбирая сегмент B2B или B2C, вы определяете одну из двух стратегий. Если ваша компания направлена на оптовые продажи, то информация о продукте подаётся с точки зрения выгоды, которую он принесет бизнесу при сотрудничестве с вами. При углублении в розницу же стоит раскрывать именно сам продукт и его преимущество, отвечая на вопрос “почему его нужно купить именно у вас”.
Без анализа статистики вы не сможете верно оценить эффективность внедренных инструментов, вовремя скорректировать их работу и, соответственно, получить качественный результат от проделанной работы.
✦ Продвигайте верно направленную информацию о компании
Выбирая сегмент B2B или B2C, вы определяете одну из двух стратегий. Если ваша компания направлена на оптовые продажи, то информация о продукте подаётся с точки зрения выгоды, которую он принесет бизнесу при сотрудничестве с вами. При углублении в розницу же стоит раскрывать именно сам продукт и его преимущество, отвечая на вопрос “почему его нужно купить именно у вас”.
Обсудите с нами ваши задачи!
Обсудите с нами ваши задачи!