Связаться
Построение CJM для Торгового Центра
tsc.depoarenda.ru
О клиенте
  • Новый торгово-складской комплекс со стильным интерьером и приятной атмосферой
  • Выгодные цены как для покупателей, так и для партнеров
  • Входит в раздел бизнес-центров, универмагов, можно найти товары для любых целей
Авторы кейса
/Кейс
Екатерина Ермакова
Маркетолог проекта
Антон Левин
Аналитик - стратег
С чем пришел клиент
Отсутствие понимания Целевой аудитории и потеря трафика в связи с ненаправленными действиями. Не был проведен анализ конкурентов, не выявлены потребности потенциального покупателя, из-за чего не было сформировано интересующее ЦА предложение.
Клиент не понимал как может повлиять на поток трафика и какие инструменты применить, чтобы его увеличить. Не настраивалась реклама, не выделялись преимущества, не применялись какие-либо инструменты по привлечению клиентов, и основной поток трафика составляли либо уже действующие клиенты, либо пришедшие через "сарафанное радио".

✦ Низкий трафик в ТЦ
✦ Отсутствие инструментов маркетинга
1.
2.
3.
цели и задачи
Изучить данные с счетчиков входа и данные с камер
Определить проблемные зоны, которые мешают клиентам получить максимальную прибыль
Определить точки касания для привлечения клиентов в ТЦ
4.
Создать маркетинговый план продвижения ТЦ
увеличение траффика
х2
результаты
основных исследованных сегмента посетителей ТЦ
4
точек касания предложены
>20
основных маркетинговых каналов использованы
6
1.
Смс-рассылка
  •  Потенциальная аудитория пешей доступности 30 000 ч
  •  смс-рассылка ~6р. за сообщение
  •  min -1000-2000 сообщений
4.
Реклама в транспорте
  • Кластеры 45-54 и 55+ Листовки А4. Посылы – Скидки, низкие цены, доступные продукты ( выбираем продукты KVI)
2.
Баннерная реклама в РСЯ по супер гео
  • Ориентировочный бюджет 15000
  • Исключаем из показов кластер “55+”
  • Разбиваем креативы на несколько групп
5.
Посевы в группах VK и OK
  • Бюджет 3000-5000
3.
Таргетированная реклама в VK
  • Таргетированная реклама – посылы информирование про ТЦ, Продукты, Бытовая Химия, Акции, Цены, Близость, Зоотовары
6.
Отзывы на агрегаторах
  • По 2-3 отзыва на 2ГИС, Я.Карты 2000-3000
  •  Сделать сторис на картах
  •  Точка А
Как мы это сделали
По полученным данным были составлены графики, выделяющие пиковые дни и время посещений, возрастные категории и пол посетителей.
Для выявления факторов посещений и закрытии потребностей клиента был проведен опрос в разные промежутки времени, чтобы получить объективную оценку ситуации. Так мы определили возрастной состав, половой состав, географическое распределение посетителей, частоту посещений, сегментацию по доходам и популярные места покупок.
Были выявлены 4 основных кластера, их общие потребности, факторы выбора, используемые каналы продвижения и на основании этих данных составлены офферы для привлечения.
Карта путешествий покупателя нашего Клиента составила 6 этапов:
  • Первичное осмысление - задействована подходящая ЦА реклама, повышается узнаваемость ТЦ и увеличивается количество потенциальных посетителей
  • Оценка и выбор - покупатель сравнивает выбранные ТЦ, к этому этапу важно донести до него свою ценность и преимущества
  • Сделка - потенциальный клиент делает свой выбор и совершает покупку в ТЦ
  • Опыт использования - у посетителя формируются впечатления и готовность вернуться в ТЦ
  • Триггер - дополнительные точки мотивации клиента к повторной покупке
  • Петля лояльности - если опыт посетителя взаимодействия с ТЦ был положительным, он готов рекомендовать его друзьям, остлять положительные отзывы и подписываться на социальные сети
Разработка CJM позволяет четко разделить путь клиента к желаемому нами результату, определить имеющиеся пробелы во взаимодействии с ним и усовершенствовать воронку продажи, увеличить поток трафика.
Изучили первичные данные со счетчиков посетителей
Провели кластеризацию
Построили CJM с точками касания на всех этапах
Внедрили 6 основных маркетинговых каналов
Частота посещения
Как обычно посетители добираются до "Депо"
Пропорция по возрасту
Посмотреть подробнее
Вопросы:
1. Укажите ваш возраст
2. Укажите свой пол
3. В каком районе города живете?
4. Какой из следующих групп вы относитесь?
5. Скажите пожалуйста, как часто бываете
в "Депо"?
6. Какие обычно магазины посещаете в "Депо"?
7. Как обычно добираетесь до "Депо"
8. Что нравится в "Депо"
9. Что не нравится в "Депо"   
10.  Какая цель посещения ТЦ  
11.  В среднем сколько тратите в ТЦ   
12.  Где узнали про "Депо"       
13.  Через какие источники было бы удобнее получать информацию об акциях, распродажах
Провели опрос среди посетителей
Факторы выбора и бета-веса
Кратно увеличим трафик в ваш торговый центр
Оставить заявку
Выводы
✦ Изучайте потребности своей аудитории. Не зная своих покупателей, вы не сможете понять и успешно закрыть их потребности. Кроме того, знание своей ЦА поможет вам верно выбрать каналы для продвижения и рационально использовать бюджет.

✦ Проводите периодически опросы своих посетителей. Под влиянием окружающих факторов (время года, личное положение, общая ситуация и настроение в мире) мнение и потребности аудитории могут меняться, и отслеживание этих изменений может значительно помочь вам в формировании своего предложение. Делать опросы рекомендуется не чаще 1 раза в полгода-год.

✦ Пользуйтесь маркетинговыми инструментами. Без их использования ваш покупатель может и не узнать о вашем продукте или предложении, таким образом не повысится поток трафика и, соответственно, ваш доход.

✦ Используйте только подходящую рекламу. Инструменты продвижения важно использовать только те, которыми активно пользуются ваши покупатели, иначе информация о вашем продукте до аудитории может просто не дойти.
Обсудите с нами ваши задачи!
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных
Обсудите с нами ваши задачи!
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных